外卖店如何提高店铺复购率？应该从哪些方面进行优化

经营久了的外卖老板都会面临一个问题：老客户的流失！

这些老客户的流失往往不是商家本身出了什么问题，仅仅是因为店里大部分的菜都吃腻了。应对方法很多老板也都知道，那就是推新品和调整菜单。不过这两个步骤很少有商家能做好，最后只能靠一直拉新客来维持高的销售量。

不过，现在想获得新客多难啊？经过我们测算，在外卖平台上获取一个新用户的平均成本在15元。很多商家一单的利润远远低于15元。这也就是说只有提高用户的复购率和复购周期，才能摊平这高额的推广成本。

所以问题又回到了原点：如何推新品和调整菜单？

商家如何调整菜单？

调整菜单的目的有两个：

优化菜品结构，提高整体销量。

淘汰低销量产品，节省店铺运营成本。

首先商家要搞清楚店内每个菜品的市场价值如何？所有的菜品，考察它的销量和复购率，可以分为三类：

1、明星产品2、带改良产品3、需淘汰产品

对于A类产品，属于店内的明星产品。说明产品的价格和品质都比较受消费者认可，可以不必调整。

对于B类和C类产品，是需要引起我们重点关注的。

1、高销量却低复购率，说明这个菜品本身品质或口味出现了问题，并不被顾客认可。高销量的原因可能是菜品图片和菜名设计得比较有吸引力，商家应认真研究一下，及时调整菜品得口味和质量。如果高销量仅仅是因为折扣等低价原因，商家可以考虑淘汰此类商品。

2、高复购率却低销量的菜品，说明这个菜品本身是获得市场认可，或受某些特定消费者欢迎。但在菜单中的位置并不明显，或者菜品图片和名称不够醒目，商家可以试着把此类菜品作为“店长推荐”放在主打位置，并改善菜品的各类信息。这有可能成为店内的下一个明星菜品。

对于D类产品，在菜单属于浪费位置，每天还要为这类菜品配菜容易造成浪费。商家可以考虑淘汰。

外卖老板可以在外卖商家后台找到近期的单品销量、好评、差评的排行，来综合评估每个菜品的市场接受度。在商品分析功能方面，饿了么的功能会比美团更全面，在套餐推荐一栏有统计用户同时点两种菜品的排名，可以作为商家设计菜单时的参考。

调整完菜单，淘汰了部分菜品后，商家也要及时补充新品。一个店铺整体产品sku至少在50~60之间，再少的产品数就给用户选择不多的感觉容易影响下单转化率。

商家如何推出新品？

观察一下那些成功的餐饮企业：西贝、海底捞、喜茶等，每隔一段时间都会调整菜单，增加新品，来吸引顾客的眼球。这在管理学里有个产品生命周期理论，可以解释大牌都要推新的原因：再热销的产品，最后都会有用户增长量的顶峰，随后市场需求趋向饱和，竞争加剧，最后进入衰退期，活跃顾客逐渐萎缩，转而选择新品。

产品生命周期图

而成功的餐饮企业为了维持顾客一直的消费热情，会适时增加新品，保持品牌的新鲜感和用户的关注度一直在高峰处，来保证销量的持续增长。

不断推新的产品生命周期图

不过，一说到推出新品，很多老板都头疼，厨师本身创新能力有限，没有专业的团队如何推新品呢？

外卖玩家给各位老板总结了两条非常实用的新品思路，适用各种品类商家。

一、顺应季节，打造新鲜、健康的品牌形象：

从食材入手，商家可以选择当季最具代表性的时令食材作为主打菜品。现在是春季即将步入夏季的节奏，江浙一带的居民对春笋比较青睐，这个地区的外卖商家可以上一些油焖春笋、腌笃鲜类似好做又受欢迎的菜作为主打。

从概念入手，即将进入夏季，很多女性消费者开始注意饮食开始减肥。商家针对这部分心理，设计低油低盐、荤素搭配的健康套餐。既能提高部分用户的客单价，整体的店铺形象也得到提升。

二、了解目前的热门食材，紧跟热点。

不可否认，用户青睐的食材和口味一直在变。从以前的小龙虾到牛蛙，从重庆火锅到潮汕牛肉火锅，从拉丝的芝士甜品到今年爆红的咸蛋黄肉松。作为餐饮商家要对这种变化有足够的敏感度。

前一阵，网上开始疯传的“香椿自由”，商家也可以跟随潮流，推出个香椿炒蛋，就能成功蹭到热点了。

从操作上讲，推出新品一定要经过包装，把产品的概念升级，并持续的宣传更容易有效果。最后，商家可以根据一段时间的市场反应，再决定新品的去留。